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Comment recruter un bon commercial ?

L'équipe Uptoo par L'équipe Uptoo , le 5 mars 18.

Les Directeurs Commerciaux le savent, recruter un commercial en 2019 n'est pas simple.

L’évolution de la fonction, induite par le virage technologique que connait le marché et l’intensification de la concurrence, n’a fait qu’accroître la rareté des bons profils. Les intentions d’embauche dans la vente étant en hausse cette année, les commerciaux ne resteront pas longtemps sur le marché de l’emploi. Recruter un bon commercial en 2019 sera une vraie difficulté. Dans ce contexte, où trouver les bons CV et comment identifier les meilleurs candidats sur le marché ?

Nous vous avons listé quelques conseils pour réussir vos recrutements de commerciaux sur l’année à venir.

  1. Bien préparer et anticiper son recrutement de commercial
    1. Les délais pour recruter
    2. La fiche de poste pour commercial
    3. La rémunération à proposer

  2. Rédiger une offre d’emploi pour commercial attractive
    1. Vendre son entreprise et ses atouts
    2. Décrire les missions avec le bon jargon

  3. Trier les CV et évaluer les commerciaux : comment identifier les perles rares
    1. Diffuser aux bons endroits : les sites emploi, les réseaux sociaux, la cooptation...
    2. Pré-qualifier les candidatures
    3. Entretiens : grille d'évaluation et mises en situation

  4. Intégrer votre nouveau commercial pour le faire réussir

  

Télécharger 3 modèles d'annonce

 

1. Préparer son recrutement en amont

Recruter un commercial demande un minimum de préparation. Avec des enjeux forts d’apport d’affaires, mieux vaut vous lancer tout de suite dans la bonne direction pour recruter rapidement et soutenir votre chiffre d'affaires.

 

Combien de temps faut-il pour recruter un commercial ?

La durée d’un processus de recrutement peut varier du simple au triple selon votre secteur. En 2018, l'APEC estime dans son étude à 9 semaines la durée moyenne d’un recrutement de commercial, du dépôt de votre annonce à la signature du contrat, en passant par toutes les étapes intermédiaires (traitement des retours, entretien avec les candidats, négociation etc.).

Cependant, dans certains secteurs comme l’IT et pour certains profils expérimentés, prévoyez trois mois minimum. La compétition y est bien plus rude et les bons profils plus rares. Évidemment, la rapidité de votre recrutement dépendra de votre réactivité à capter les candidats. 

 

Il est essentiel que vous réduisiez tous les délais au maximum :

  1. Ne laissez pas un CV intéressant sans réponse plus de 48h ;
  2. Proposez des entretiens par visioconférence pour les profils terrain ;
  3. Ne laissez pas plus d’une semaine entre deux entretiens ;
  4. Et limitez le nombre d'entretiens à deux ou trois.

L’idée sous-jacente est de profiter de l’enthousiasme du candidat pour conclure vite et réduire le risque qu’il choisisse un concurrent !

 

Schéma d’un recrutement classique :

schéma recrutement commercial
 
 

Rédiger la fiche de poste d'un commercial

Une fois la décision actée de recruter votre commercial, c'est le moment tant redouté : la rédaction de la fiche de poste.

Beaucoup de dirigeants passent rapidement sur cette étape pourtant cruciale. La fiche de poste est l'outil indispensable pour préciser votre besoin et donner un référentiel précis à chaque candidat pour se positionner.

Comment rédiger une fiche de poste attractive pour des commerciaux ?

  • De quel profil avez-vous besoin pour développer vos ventes ?
  • Quelles seront les missions au quotidien ?
  • Quels seront les objectifs chiffrés du commercial ?

 

Les missions : chasse ou développement de portefeuille ?

En recrutant un commercial, il est évident que votre objectif est de générer plus de ventes. Seulement, suivant la maturité de votre organisation, le profil de votre recrue sera différent. Il vous faudra composer avec votre cycle de vente, vos interlocuteurs, votre produit/service et vos méthodes de vente pour définir le profil adéquat. 

  • Le chasseur pour partir à la conquête du marché 

Si vous êtes dans la logique de conquête de marché, recherchez plutôt un profil dit chasseur. Ce dernier doit avoir l’âme d’un aventurier et aimer le challenge. Il doit savoir prospecter, garder un rythme soutenu et contourner toutes barrières de manière créative. Ce sont des profils tenaces qui n’abandonneront pas tant qu’ils n’auront pas réussi à échanger avec le bon interlocuteur. Dans votre fiche de poste, pensez à préciser que la prospection sera l'une de leurs missions quotidiennes principales.

  • L'éleveur pour développer vos ventes récurrentes 

Au contraire, si votre prochain collaborateur doit faire fructifier un portefeuille de clients existants, vous aurez besoin d’un profil dit éleveur. Ce type de profil travaille par réseau, il a un très bon sens du service qui lui permet de développer des ventes récurrentes chez ses clients. Il a généralement plus d’expérience que le chasseur et préfère être plus méthodique et analytique. Dans votre fiche de poste, préférez des personnes organisées, rigoureuses et qui savent gérer leur portefeuille en totale autonomie.

Faîtes passer un test de vente à vos candidats pour découvrir leur véritable tempérament commercial :

Test de vente pour les commerciaux

Expériences dans la vente : junior ou expérimenté ?

L’expérience que vous exigerez dépendra des missions que vous confierez à votre prochain commercial et évidemment du niveau salarial que vous proposerez.

  • Les avantages du junior

Embaucher un profil junior vous coûtera évidemment moins cher, mais vous devrez le former aux fondamentaux de la vente avant d’avoir les premiers résultats.

  • Les avantages de l'expérimenté

De l’autre côté, un profil plus expérimenté pourra générer des ventes beaucoup plus rapidement et relancer des départements en perte sèche.

 


Notez cependant que fonder son choix sur le seul critère de l'âge est considéré comme de la discrimination. Lors de la rédaction de vos offres, faites attention à parler de nombre d’années d’expérience minimum dans la vente et non d’âge ou d’expérience générale.

Le lieu de résidence est également considéré comme un facteur de discrimination : évitez les formules « Vous habitez/êtes localisé idéalement » par « Le poste est situé autour de » et « Vous connaissez idéalement les acteurs de la région / le marché régional ».


  

Quel salaire proposer à un commercial ?

Cette question est d'une importance capitale, surtout pour les commerciaux.

Il s'agit de proposer une rémunération assez intéressante pour pouvoir attirer les meilleurs profils du marché, tout en restant rentable. Et vous avez de la chance ! 

La rémunération des commerciaux peut directement être adossée à la marge générée ou au chiffre d'affaires, c'est-à-dire que vous pouvez proposer un pourcentage de commission sur les ventes rapportées.

Aujourd'hui les commerciaux aspirent à plus de sécurité, avec des salaires fixes mensuels plus conséquents. Quel équilibre trouver alors entre la partie fixe du salaire et la partie variable, les primes sur objectifs et les avantages en nature ?

D’après notre étude des salaires pour 2018, le salaire moyen du commercial en France est de 49 800€ par an, dont 39 000€ de part fixe et environ 10 000€ de variable.

 

Retrouvez ici un aperçu des salaires moyens selon la fonction :

 FONCTIONS    Salaire moyen en K€
 TOTAL   FIXE   VARIABLE 
Fonction non commerciale 42,2 37,1 5,1 
Vendeur / conseiller de vente / commercial / VRP  37,7 27,1 10,6 
Commercial sédentaire  36,3  27,9 8,5 
Assistant commercial  32,1 27,3 4,9 
Ingénieur commercial / Ingénieur d'affaires  51,6 39,3 12,4 
Chef de secteur / Responsable commercial / Technico-commercial    46,5 35,7 10,7 
KAM / GAM / Comptes clés / Grands comptes  65,2 51,2 14 
Business development export 57,2 46,6  10,5 
Ventes indirectes / Alliances / Partenariats / Prescription 58,5 45,9 12,6
Chef des ventes / Middle manager commercial 56,6 44,3 12,4
Directeur/trice commercial(e) 76,1 60,2 15,9
Manager de BU / Centre de profits 60,3 50 10,3
Entrepreneur 53 43,3 9,8
Avant vente 48,4 42,7 5,7
Directeur/trice de clientèle 55,7 45,7 9,9

 

Les commerciaux préfèrent désormais limiter les risques et recentrent le débat sur les autres avantages, tels que les voitures de fonction, le Home Office et la qualité de vie au travail. Ils négocient moins les packages et se concentrent sur des grosses rémunérations fixes.

Néanmoins, afin d’attirer les meilleurs, il vous faudra être capable de proposer un variable qui les motive à se dépasser et à libérer leur potentiel sur des commissions déplafonnées.

 

Télécharger L'étude des salaires 2018

 

2. Comment rédiger une offre d’emploi attrayante ?

Diffuser son annonce via les sites d'emploi est aujourd'hui devenu indispensable. En effet 9 candidats sur 10 utilisent de tels sites durant leur phase de recherche.

Seulement, alors que 90% des entreprises y postent aussi leurs annonces (Enquête RégionsJob), les commerciaux avouent ne pas passer guère plus de 30 secondes sur chacune d'entre elles. Il faudra donc être impactant pour attirer leur attention.

De plus, les attentes des candidats ont changé : vous ne pourrez pas séduire un commercial en 2018 comme vous l’avez séduit il y a quelques années.

Le bien-être au travail, le sens du collaboratif, l’autonomie ou la bienveillance du management sont autant de motivations qui animent à présent les forces de vente.

Alors que faut-il intégrer dans votre offre d’emploi pour retenir les bons profils ? Qu’est-ce qui attire les champions de la vente en 2018 ?

 

Sachez vendre votre entreprise

Il est courant de voir des annonces sur les sites d’emploi qui ne détaillent que le profil de candidats recherchés avec une description de l’entreprise sans saveur. 

Gardez en tête que les offres pour commerciaux ne manquent pas et que vous devrez rapidement sortir du lot.

À moins d’avoir développé une marque employeur puissante, il est essentiel de ne pas surestimer votre pouvoir d’attraction et donc de bien valoriser votre entreprise dans votre offre.

  1. Commencez par une description générale de votre société.
  2. Expliquez ensuite où vous voulez emmener cette entreprise. Exposez votre vision, votre projet de croissance, vos ambitions à long-terme et les moyens que vous allez mettre en place.
  3. Ensuite, il peut être intéressant de décrire votre culture d’entreprise. Parlez de l’humain pour projeter votre candidat sur ce qui l’attend : les locaux, les relations avec les collègues, la hiérarchie, les efforts faits sur le bien-être au travail.
  4. Une dernière chose importante à mentionner, surtout pour les commerciaux, est les perspectives d’évolution.

Vous avez, plus haut, expliquer votre vision à long-terme et pourquoi votre société va croître. L’idée ici est de faire comprendre au candidat qu’il va grandir en même temps que votre organisation.

Parlez d’évolution est indispensable, vous n’avez pas le choix. Les meilleurs commerciaux, ceux que vous recherchez, ne resteront pas longtemps commerciaux.

Ils chercheront rapidement à évoluer vers des postes de management (ou de gestion de grands comptes), et c’est tout à fait légitime.

Enfin, n’oubliez pas que les commerciaux sont des personnes très pragmatiques, alors appuyez ce que vous avancez avec des chiffres et des preuves - comme un argumentaire de vente finalement !

 

Décrivez le poste commercialement

Selon une étude RégionsJob, 79% des candidats considèrent la mission du poste comme l’élément le plus important dans leur choix. 

Les offres d’emploi proposant un ton plus humain et un jargon commercial ont tendance à générer plus de candidatures que les annonces classiques basées sur des termes RH génériques.

 N’hésitez pas à détailler :

  1. les gammes de produits ou services vendus
  2. le type, la technicité et la durée du cycle de vente
  3. les interlocuteurs adressés et leurs enjeux
  4. l’équilibre prospection / élevage au sein du portefeuille
  5. le secteur confié et le potentiel du secteur
  6. le panier moyen et l’objectif de chiffres d’affaires
  7. la facilité à vendre ou le poids de la compétition...

 

Nous compilons ces conseils dans un guide pratique, dans lequel nous vous partageons aussi 3 modèles d'annonce prêts à l'emploi, pour recruter :

  • Un commercial terrain
  • Un commercial junior
  • Un manager vente  


Télécharger 3 modèles d'annonce

 

3. Tri des CV et évaluation des commerciaux

Selon une étude 2017 de l’APEC, la candidature reste le moyen le plus répandu pour recruter en 2018. Néanmoins, le marché du recrutement s’est atomisé avec le développement d’internet : entre les sites d’emploi gratuits, les réseaux sociaux professionnels, les cabinets de recrutement spécialisés ou généralisés. Où publier son offre d’emploi pour avoir des candidatures pertinentes ?

 

Où diffuser son offre d'emploi pour attirer des commerciaux ?

Plusieurs solutions s’offrent à vous pour diffuser votre offre d’emploi. 

  • Les sites d’emploi

Qu'il s'agisse de généralistes ou de spécialistes, il y a aujourd’hui une multitude de sites d’emploi pour commerciaux : RegionsJob, Apec, Indeed, Uptoo Jobs etc. 

Pour 500 à 1 000€, vous aurez la possibilité de poster votre annonce et de recevoir directement des candidatures.

Tous ne vous apporteront pas les mêmes retours qualifiés.

Avant de vous lancer, vérifiez bien le nombre d'offres pour commerciaux et l'estimation de la population commerciale qui fréquente le site.

Avec un supplément, vous accéderez à leur base de CV et trouverez, avec des critères très précis, les profils qui vous correspondent (années d’expérience, localisation, ancienne fonction, secteur adressé etc.).

Certaines solutions, comme chez Uptoo, vous permettent de multi-diffuser vos offres automatiquement sur les sites d’emploi pour centraliser vos candidatures et toucher le plus de candidats possibles.

 

Diffusion offre d'emploi commercial sur sites d'emploi

 

  • Les réseaux sociaux

Peut-on vraiment recruter un commercial sur les réseaux sociaux ?

D’un côté, les réseaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo s’imposent comme de vrais viviers de candidats qualifiés.

Les jeunes diplômés et cadres commerciaux sont très représentés et répondrons volontiers à vos sollicitations.

Un simple post sur votre profil LinkedIn suffit parfois à faire décoller des candidatures.

 

Offres d'emploi commercial sur réseaux sociaux

  

De l’autre côté, Facebook, Twitter et autre Instagram peinent à offrir des solutions de recrutement pertinentes mais s’intègrent progressivement aux campagnes de marque employeur.

L’objectif n’est plus tant de générer des candidatures sur un poste spécifique que de travailler la notoriété auprès de potentiels candidats. 

Les commerciaux étant bien évidemment présents sur ces réseaux, vous aurez tout intérêt à prévoir des actions avec votre département communication.

Découvrez comment LinkedIn peut être un puissant outil pour étendre votre dispositif de sourcing :

 

  • Votre réseau personnel

Parlez-en autour de vous ! Votre entourage connait forcément quelqu’un qui correspond à votre recherche.

Investissez aussi votre équipe dans cette quête. Élaborez un programme de cooptation pour motiver vos collaborateurs à inciter leurs meilleures relations à vous rejoindre.

Enfin, n’oubliez pas vos prestataires, partenaires et clients. Si vos relations sont bonnes, vous pourriez être surpris des retours que vous recevrez.

 

  • Les cabinets spécialisés

SI vous ne connaissez pas le marché des commerciaux ou n’avez pas le temps de vous occuper de l’intendance de votre recrutement, c’est le chemin le plus court.

Du dépôt de la candidature au traitement des candidats, un cabinet de recrutement vous accompagnera dans l’ensemble du process pour réduire vos délais et sécuriser les meilleurs profils.

Depuis plus de 10 ans, Uptoo est le 1er cabinet français de recrutement de bons commerciaux, partout en France. Si vous pensez à recruter un commercial, n’hésitez pas à nous contacter pour en savoir plus.

 

Comment pré-sélectionner les meilleurs ?

Les commerciaux sont habitués à se vendre et le bon CV ne fait pas le bon commercial.

En effet, le papier n’est pas à même de faire ressortir les compétences clés de la vente, qu’il s’agisse d’écoute d’active, de rythme de prospection ou de sens du closing.

Alors, que faut-il regarder dans un CV de commercial pour faire ressortir les meilleurs potentiels ?

 

Les chiffres !

Les métiers de la vente reposent sur des objectifs et des résultats. Un CV avec un pourcentage d’atteinte d’objectif, un classement parmi la force de vente, le nombre de clients signés etc. est un bon indicateur de performances. 

Regardez ensuite les entreprises dans lesquelles le candidat a déjà travaillé. Ont-elles la réputation de bien former leur force de vente ?

Les cycles de vente et les interlocuteurs adressés pourront également vous donner une idée du niveau général du candidat. 

 

Télécharger la grille d'évaluation   des profils commerciaux

 

En entretien, sortez-les de leur zone de confort.

Cette étape est cruciale dans le process de recrutement de votre commercial. L’enjeu est de détecter le tempérament commercial et le potentiel de réussite du candidat.

Aussi, optez pour un schéma d’entretien moins traditionnel.

En effet les commerciaux sont aguerris à ce genre d’exercice, alors n’hésitez pas à les sortir de leur zone de confort en privilégiant des questions précises et challengeantes.

Posez-leur des questions sur des cas de vente rencontrés et demandez-leur comment ils ont opéré. 

Sondez leur façon de gérer un client mécontent, un prospect négociant les prix en phase d’achat, une secrétaire qui ne donne pas le numéro d’un décideur.

Demandez-leur aussi les chiffres et succès de leurs anciennes missions : nouveaux clients ouverts, chiffres d’affaires générés, taux de renouvellement clients, taux de prise de rendez-vous, taux de signature, etc.

Enfin, bousculez-les en leur proposant des mises en situation pour tester leur fondamentaux de la vente et leurs réflexes commerciaux.

L’intérêt est d’obtenir des éléments concrets d’évaluation et de comparaison avec votre propre force de vente.

N’oubliez pas que la mission principale d’un commercial est de vendre.

La qualité de son argumentaire et sa force de persuasion vous fourniront de précieuses informations sur sa réussite future dans votre entreprise. 

 

Le site recruteruncommercial.fr vous propose aussi de télécharger gratuitement un modèle de grille d’évaluation pour commerciaux à utiliser pendant vos entretiens : 

Modèle grille d'évaluation commercial

 

4. Intégrer un nouveau commercial

Ne faites pas l’erreur de croire que votre recrutement est terminé à la signature du contrat. 

Beaucoup de commerciaux sont en effet lâchés dans la nature, dès leurs premiers jours, avec pour seul guide leurs objectifs et la découpe de leur territoire… Or il est essentiel de préparer davantage l’arrivée de votre collaborateur. 

En effet les fonctions commerciales sont réputées pour avoir un turn-over important, alors mieux vaut mettre toutes les chances de votre côté pour que votre nouveau collègue se sente bien chez vous dès le départ.

Si vous voulez en savoir plus sur la mobilité des commerciaux, jetez un oeil à l'étude Uptoo sur ce sujet.

 

Bienvenue ! 

Pierre Marzin, consultant RH à l’APEC, offre une parfaite comparaison à cette situation :

”Imaginez-vous répondre à une invitation à dîner amical et vous apercevoir, en arrivant, que la table n’est pas mise et que le repas n’est pas prêt ? Evidemment, vous ne vous sentirez pas le bienvenu. Eh bien, pour le candidat fraîchement recruté, qui arrive le premier jour de sa prise de son poste, dans une entreprise où rien n'est prêt pour l'accueillir, le ressenti est le même.”

 

 Prévoyez alors un dossier d’accueil dans lequel il pourra retrouver tous les documents dont il aura besoin : plaquette commerciale, fiches tarifaires, argumentaires de vente et speech téléphonique...

Profitez aussi des premiers mois pour former le nouveau collaborateur à vos produits et services, votre cycle et vos méthodes de vente, aux enjeux de vos interlocuteurs et à votre fonctionnement interne. 

Même le meilleur des candidats aura besoin d’un temps d’adaptation avant de cartonner.

Le mentorat avec un commercial plus senior dans votre force de vente est une excellente idée pour donner des bases solides à votre nouvelle recrue.

 

Comment te sens-tu parmi nous ?

Commencez les feedback dès l’arrivée du commercial avec des points réguliers pour suivre son travail et l’atteinte de ses objectifs.

Ces points seront également l’occasion d’échanger avec lui sur ses questions, ses difficultés et déceler rapidement les points bloquants.

Comme tout bon commercial, sachez également avoir une écoute active : comment se sent-il ? De quoi a-t-il besoin pour réussir ? Comment pouvez-vous améliorer l’intégration d’un nouveau ?

Votre nouveau commercial doit se sentir soutenu et accompagné afin d’exprimer son plein potentiel. 

Ces feedbacks doivent être réguliers la première année. Planifiez-en fréquemment au début puis espacez-les petit à petit.

Faites au minimum un point sur l'avancée de ses objectifs à 3, 6 et 12 mois. Les a-t-il atteint ? Que faut-il mettre en place pour l'aider à les atteindre ?

 

“Parce qu'une force de vente c'est une tribu et ce sentiment d'appartenance, plus vous l'encouragez, plus vous le rendez tangible, plus il génère de l'attachement et du CA !” 
Didier Perraudin, CEO d'UPTOO

  

Pour conclure, recruter un commercial est une tâche rendue difficile ces dernières années par les évolutions technologiques, les mutations du métier et l'intensité concurrentielle.

Pour se démarquer, attirer les meilleurs profils et sécuriser son recrutement, il est donc essentiel de suivre quelques étapes indispensables.

Préparez votre recrutement en amont en vous posant les bonnes questions.

Rédigez une offre d'emploi attrayante, qui parle aux commerciaux.

Le tri des CV et l'évaluation des candidats est ensuite l'étape la plus critique mais gardez en tête qu'il est indispensable de regarder au délà du CV.

Intéressez-vous à leurs résultats antérieurs, détectez leur tempérament commercial et évaluez leur maîtrise des techniques de vente.

Enfin, n'oubliez pas que votre recrutement n'est pas terminé à la signature du contrat, loin de là. 

Les commerciaux sont une population très mobile. Alors faites en sorte qu'ils se sentent bien dans leur nouvel environnement dès le départ et qu'ils se sentent suivis, écoutés et accompagnés.

Votre enjeu sera ensuite d'entretenir leur motivation et leur performance tout au long des prochains mois et années.

Seulement, comment maintenir un mental de champion chez tous vos commerciaux ? Un variable attractif suffit-il réellement à les motiver ? Quelles sont leurs nouvelles aspirations ?

C'est un sujet vaste et complexe auquel nous avons dédié une étude complète.

Nous vous y proposons des leviers efficaces et actionnables rapidement afin de remotiver votre force de vente et garantir la bonne santé de votre entreprise.

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