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VR Conseil@est une Entreprise de Services...

Comment recruter des commerciaux pour une ESN ?

ENTREPRISE

VR Conseil

SIÈGE

Paris, Ile-De-France

SECTEUR

Services informatiques / Bureautiques / Telecom

FORCE DE VENTE

Moins de 10

VR Conseil@est une Entreprise de Services Numérique (ESN) spécialisée en banque de finance et d’investissement. Référencée chez tous les gros acteurs du marché, la structure à taille humaine est composée à 50% de maîtrise d’oeuvre (métiers de développement) et 50% de maîtrise d’ouvrage (chefs de projet, directeurs de programmes, BA etc.). Elle compte 120 collaborateurs, réalise un peu plus de 13 millions de CA et existe depuis 2004. La société est actuellement en train de se diversifier vers l’assurance.

Sur un marché pénurique global en termes de commerciaux, les ESN sont particulièrement touchées. Pour renforcer sa force de vente, c’est à Uptoo que VR Conseil fait appel. Le directeur commercial de l’entreprise, Olivier Mundubeltz nous raconte :

 

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Cela fait un peu plus de 10 ans que je connais Uptoo. A l’époque, j’avais répondu à une annonce pour un poste de responsable commercial. J’avais passé les tests, été rappelé dans la foulée par l’une de vos recruteuses, et été choisi par le client.

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

A date, nous n’avons pas de problème de business mais nous avons un problème de recrutement de consultants. Sur notre marché, pour répondre au mieux aux enjeux et besoins de nos clients, un travail en avant-vente très important est nécessaire ; il faut donc si possible connaître leurs besoins avant les autres et orienter nos recherches RH dans ce sens. Plus nous connaissons leurs besoins détaillés et précis, plus nous serons capables de répondre à leurs attentes. Nous recherchons donc des commerciaux très axés terrain, qui ont un bon relationnel (notamment pour le suivi client et consultants), qui sont attachés aux relations humaines, valeur importante chez nous.

Nous sommes référencés chez la plupart des banques parisiennes ; nous cherchons donc des commerciaux qui à termes devront très bien connaître leurs comptes en rencontrant le plus de managers possibles afin de connaître les besoins en amont. Nous sommes sur un marché bagarré, trouver des consultants est une tâche compliquée, anticiper les besoins nous permettra d’être plus performants.

 

Quel profil de commercial recherchez-vous ?

Les personnes recherchées auront trois axes de missions :

  • La prospection et le suivi client
  • Le suivi et l’accompagnement de son équipe de consultants : il soutient, accompagne voire défend les consultants dans leur mission chez le client. Il doit aussi savoir faire passer les messages du client et veiller au respect des objectifs à atteindre qui sont fixés pendant les points missions.
  • Le sourcing de profil : un commercial dans notre secteur doit désormais aussi participer activement aux recrutements de consultants soit par une approche de cooptation soit par une approche directe, notamment dans des entreprises de notre taille.

Aujourd’hui nous n’avons pas de profil type, nous cherchons surtout une personnalité : je n’ai pas forcément besoin de recruter quelqu’un qui sort d’une grande école de commerce.

Avec POP, en deux mois j’ai trouvé deux commerciaux là où j’en cherche depuis septembre (6 mois)

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

On a d’abord essayé de passer par des cabinets classiques, mais nous n’avons pas eu les résultats escomptés. Le marché du recrutement de commerciaux notamment en ESN est à priori compliqué aujourd’hui, très bagarré et pénurique. Si c’est pour payer et ne pas recevoir de profils intéressants, ça ne vaut pas le coup.

J’ai donc appelé Quentin Demade, directeur associé d’Uptoo pour lui demander s’il avait une solution et Florian Haffid, un de leurs commerciaux, m’a rappelé par la suite. Ils ont été directs et transparents. Ils connaissent l’état du marché et savent que c’est périlleux d’engager une grosse somme pour un recrutement de commercial en ESN.

Ils m’ont donc proposé l’offre POP. Je suis utilisateur depuis 2 mois et j’ai déjà reçu plus d’une centaine de candidatures ! L’interface full web est agréable à utiliser, les process sont réactifs et j’y ai accès partout. Tous les jours, je reçois au moins 3 ou 4 nouveaux CV. Avec POP, en deux mois j’ai trouvé deux commerciaux alors que ça fait 6 mois que je cherche.

Le test de vente d’Uptoo nous donne une première idée du niveau commercial du candidat. Chez VR conseil, notre approche est atypique ; nous ne sommes pas axés sur les études, on ne cherche pas un diplôme mais plutôt une personnalité.

Dans ce contexte, POP est le parfait rapport qualité/prix. Le tarif et la qualité de la prestation POP sont imbattables. Alors effectivement ça prend un peu de temps et certains CV ne sont pas tout à fait dans le scope, mais c’est la réalité du marché.

Les mieux placés pour parler de VR CONSEIL je pense que c’est nous et personne d’autre. On a beau échanger pendant des heures, à un moment dans tous les cas il faut rencontrer les candidats car ils ont besoin de savoir avec qui ils vont travailler.

De plus, Uptoo nous a aidé à la rédaction de notre annonce : c’est peut être du détail mais “ingénieur commercial avec le smile” ça résume bien comment on bosse : sérieusement mais avec de la bonne humeur. Nous sommes une petite structure et nous tenons à garder cet état d’esprit.

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Comme j’avais été satisfait en tant que candidat il y a plus de 10 ans, je me suis dit pourquoi pas ne pas retenter. La validation des réflexes via les tests me semble pertinente et le système de notation donne un indicateur de la façon dont va se comporter le candidat dans les équipes. Enfin, vu le tarif, celui qui n’essaye pas, c’est incompréhensible ! Avec POP, on paye pour voir des CV, mais on ne prend pas de risque.

 

Ce sont d’ailleurs ces conseils qui m’ont amené à engager ma recherche vers des personnalités plutôt que vers des profils hypers qualifiés avec des items et des critères très sélectifs.

 

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

Tout d’abord, l’accompagnement est bon : on dispose d’un suivi régulier des équipes Uptoo.

De plus, il y a de la transparence : on ne m’a pas promis monts et merveilles ; Uptoo a une vision assez juste du marché (en tout cas de ce que je rencontre) et donne des conseils pertinents (y compris sur le profil type que je pouvais rechercher). Ce sont d’ailleurs ces conseils qui m’ont amené à engager ma recherche vers des personnalités plutôt que vers des profils hypers qualifiés avec des items et des critères très sélectifs.

Enfin, l’aspect pratique est à prendre en compte : on est maître de nos actions, on y consacre le temps qu’on veut, c’est une vraie passerelle.

Le fait que ce soit diffusé sur de nombreuses plateformes (5 ou 6 au moins) nous soulage en termes d'administratif, on a rien à faire, c’est clef en main ! La mise en ligne se fait très rapidement, le résultat est quasi direct.

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

Trouver mes 2 autres ingé commerciaux via Uptoo !

 

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