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Renouveler sa force commerciale

L'équipe Uptoo   ·   11 avr. 2019    ·   

CDH Groupe@est une société française appartenant à un groupe américain. La société fabrique du matériel d’accès et de travail en hauteur et de manutention, comme des échelles, escabeaux, échafaudages et brouettes. Lors de la création d’un nouveau poste de Key Account Manager (compte clés) au sein de leur entité, c’est à Uptoo qu’ils font appel. Par la suite, ils nouent un partenariat avec le cabinet pour les aider dans le renouvellement de leur force commerciale. Jean-Martin Gagneux nous raconte :

 

Comment avez-vous connu Uptoo ?

Par notoriété et à travers une première mission sur une embauche d’un Key Account Manager Export.

 

Quels étaient les enjeux pour le recrutement ?

Nous avons recruté un premier KAM pour une création de poste et cette expérience nous a donné envie de tester Uptoo sur des renouvellements de force commerciale. Chez CDH Groupe, nous avons 25 personnes sur la route en France et que ce soit de leur fait ou du nôtre, nous devons régulièrement faire face à du turnover (tous les 3 ou 4 ans).

Nous étions dans une de ces années où il y avait un peu plus de turnover que d’habitude ; certaines années il ne se passe rien, tandis que d’autres années, il y a 4 commerciaux qui nous quittent simultanément. Nous avons donc choisi de mandater Uptoo pour nous aider à remplacer certains éléments de notre force de vente.

Le cabinet nous sert vraiment à faire l’écrémage, il nous aide à passer de 50 CV à 5 CV. Cela prend du temps et chez Uptoo, vous avez du savoir faire et des équipes beaucoup mieux calibrées que ce qu’on peut faire un interne pour faire ce job.

 

Comment vous êtes-vous armés pour trouver les bons ?

Nous faisons confiance à nos prestataires pour faire la présélection : on insiste beaucoup sur la définition du poste et on décrit précisément le contenu des missions du métier. Cela constitue la partie “savoir-faire”.

Dans un deuxième temps, on insiste beaucoup sur la partie “savoir-être”, c’est-à-dire que nous cherchons des gens qui adhèrent à nos valeurs et à notre philosophie du commerce. C’est au moins aussi important, si ce n’est plus, pour intégrer quelqu’un chez nous sur du moyen / long terme.

CDH Groupe n’est pas une entreprise où il y a énormément de turnover, mais la fonction commerciale est toujours un peu plus sujette à ça que les autres. Dans l’ensemble, même dans la fonction commerciale, on reste une entreprise qui arrive à garder ses troupes sur une période de 5, 6, 7, 8 ans.

Nous travaillons avec d’autres cabinets qui nous suivent depuis longtemps avec des formats plus classiques. Pour ce recrutement on voulait benchmarker. Nous avions déjà essayé par nous-même de trouver les bons mais ça prend trop de temps.

Le cabinet nous sert vraiment à faire l’écrémage, il nous aide à passer de 50 CV à 5 CV. Cela prend du temps et chez Uptoo, vous avez du savoir faire et des équipes beaucoup mieux calibrées que ce qu’on peut faire un interne pour faire ce job-là.

 

Qu’est-ce qui rendait le recrutement difficile ?

Ce n’est pas le recrutement qui est difficile mais c’est plutôt la question du temps qu’on peut y consacrer. La vraie question est de savoir : est-ce qu’on est équipé pour recevoir 50CV, faire les bons choix, passer les coups de fil de présélection etc. Donc c’est plutôt tout le processus de sélection en amont la difficulté. Par la suite notre directeur de région rencontre les candidats présélectionnés par le cabinet (ce qu’on appelle les short listés) et il nous envoie les super short listés (ses candidats qu’il préfère parmi la première sélection faite).

Vous avez une notoriété sur la fonction commerciale au sens large du terme qui nous fait dire que vous tapez dans un panel de départ plus grand que les autres

 

Pourquoi avez-vous choisi Uptoo ?

Parce que vous avez une notoriété sur la fonction commerciale au sens large du terme qui nous fait dire que vous tapez dans un panel de départ plus grand que les autres ; de fait, par la loi des statistiques, ça nous donne plus de chances d’avoir une short list plus large, de ratisser plus large et donc d’avoir plus de chances de tomber sur l’oiseau rare.

Notre potentielle crainte était d’être traité comme le petit client ou le petit prospect perdu au milieu de plein de gros clients et ça n’a pas été le cas.

 

Qu’est-ce que vous avez le plus aimé dans votre relation avec Uptoo ?

La réactivité de vos équipes, c’est-à-dire qu’une fois qu’on s’est dit “ok on y va”, on a eu l’impression d’être suivi. On reste en format PME même si on est un groupe. Notre potentielle crainte était d’être traité comme le petit client ou le petit prospect perdu au milieu de plein de gros clients et ça n’a pas été le cas.

 

Un dernier mot pour la fin, que vous souhaite-t-on pour la suite ?

D’avoir très peu avoir affaire à vous : que nos équipes soient stables et bien portantes et d’avoir des missions recrutements rapides, réussies avec de belles intégrations !

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